Adaptarse a los Nuevos Tiempos

Adaptarse a los nuevos tiempos: ¿un robot es la solución para no morir?

En España el mundo farmacéutico ha sido y es uno de los sectores más regulados y gracias a ello ha vivido buenos momentos. Actualmente, tanto si nos gusta como si no, es un hecho que nuestro mundo está cambiando: receta electrónica, trazabilidad, continuas bajadas de los márgenes de los medicamentos, farmacias 24 h que compiten con farmacias de 8h, cambios legislativos promovidos por Bruselas…

Como consecuencia, vivimos en un mercado más exigente y mucho más competitivo. Es más, todo apunta hacia una significativa reducción de márgenes en el futuro, que con el tiempo hará que muchas farmacias tengan que revisar su forma de hacer las cosas para poder mantener su rentabilidad.

Además, para hundir en la miseria a los pesimistas y a los alarmistas, están en el aire la posible desregularización del sector y la posibilidad de venta de EFP fuera de la oficina de farmacia.

Si se desregulariza el sector, hay varios posibles escenarios que además ya se han visto en otros países. Es posible que como ha ocurrido en Inglaterra, entren en España cadenas de farmacias y empresarios, muy preparados desde el punto de vista de marketing y de negocio, que únicamente buscan maximizar sus inversiones. Si además si al igual que en Alemania, se pierde la regularización sobre distancias mínimas, las cadenas y los empresarios no se preocuparán por abrir una farmacia al alado de otra ya instalada si no la ven una amenaza (porque no está adaptada a los nuevos tiempos).

Por otro lado, la venta de EFP fuera de la oficina de farmacia muy probablemente traerá consigo que las grandes superficies ofrezcan estos medicamentos como ocurre en Inglaterra.

Uno podría pensar que estos posibles escenarios están lejos de ser realidad, pero no olvidemos que a día de hoy empresas como Carrefour o El Corte Inglés ya están vendiendo parafarmacia. También están los ejemplos de Navarra o del cambio legislativo que permite la entrada de capital externo de hasta un 25%.

Podemos no querer ver el cambio y actuar como si nada estuviese pasando, pero eso no frenará la evolución de la farmacia hacia modelos como los que actualmente existen en otros países. Las preguntas que nos pueden estar surgiendo al leer este artículo son del tipo, ¿qué puedo hacer?, ¿estoy condenado a perder mi negocio dentro de unos años?, o ¿es el autor de este artículo un alarmista y un pesimista?.

La respuesta a estas preguntas es que no hay motivo para el pesimismo, ni para el alarmismo, sino que hay que asumir el cambio y actuar en consecuencia adaptándonos a los nuevos tiempos.

Aunque la farmacia no es fácilmente extrapolable a otras industrias por sus características especiales, en el fondo también se rige por unos principios económicos y de competencia, por lo que a modo de ejemplo voy a hacer una analogía con otro sector que también sufrió un gran cambio y del que deberíamos aprender y sacar nuestras propias conclusiones: la industria discográfica.

Ante la aparición de internet, las discográficas no han querido ver que su sector estaba cambiando y no se han adecuado a las nuevas tecnologías, por lo que actualmente están sufriendo una grave crisis. La industria discográfica ha intentado vivir en el pasado escudándose en medidas proteccionistas ( en España: SGAE y el canon digital), pero no ha evolucionado y ha permitido que una empresa ajena al sector se haga con el control de las descargas legales digitales gracias al programa Itunes, hablo de Apple.

En definitiva, el mundo farmacéutico está cambiando, y la única forma de que podamos adaptarnos sin problema a los nuevos tiempos no es mirando al bonito pasado (que ha muerto), sino mirando hacia el retador futuro, viéndolo como un mar de oportunidades que hay que saber aprovechar. Ahora, el lector estará esperando que le diga que la solución es poner un robot y además que sea ARX-Rowa, pero siento decepcionarle porque esta no es mi intención.

Una vez asumido el cambio, tenemos que analizar nuestra farmacia, de forma tranquila y evitando el alarmismo. Tenemos que estudiarla no solo desde el punto de vista de un farmacéutico sino también desde el punto de vista de un empresario. Tenemos que desprendernos del prejuicio de que buscar sacar rentabilidad a la farmacia va en contra de nuestros principios como farmacéutico. Este tema será motivo de otro artículo y ahora solo adelantaré que son elementos que tienen ir ligados y que se pueden mejorar considerablemente a la vez sin perjudicar el uno al otro.

Nos tenemos que hacer las siguientes preguntas:

• ¿dónde está la rentabilidad?. ¿ En la receta, en las EFP o en la parafarmacia?
• ¿está distribuida la farmacia adecuadamente para los nuevos tiempos?
• ¿estoy dando una adecuada atención farmacéutica?
• ¿qué hago para fidelizar a mis clientes?
• ¿puedo hacer que mis clientes compren más y que vengan más a menudo? ¿cómo?
• ¿cuál es mi ventaja competitiva respecto a las farmacias de la zona?
• ¿cómo puedo protegerme de futuros competidores que entren en el mundo de la farmacia?
• ¿vendo o despacho?
• ¿puedo pedir ayudas económicas?

Todas estas preguntas tienen muchas respuestas, y lo más importante, las respuestas serán únicas en cada farmacia. Algunas farmacias se darán cuenta de que actualmente están bien posicionadas, otras que tienen que remodelar su farmacia y otras que tienen que optimizar sus procesos, por ejemplo a través de la automatización.

Entonces,¿ en qué me ayuda un robot?. El robot es una herramienta que permite optimizar los procesos de mi farmacia. Por este motivo, en Mayo de 2008, ya son más del 1% de las farmacias las que han comprado un robot ARX Rowa en España. La experiencia que nos ha dado el tener en 2008 más de 2.000 clientes en el mundo y más de 200 en España, nos ha hecho entender que no importa si nuestra farmacia es grande o pequeña, factura mucho o poco, está en una ciudad o en un pueblo.

Lo que realmente importa es hacer un buen análisis de nuestra farmacia que nos permita detectar el verdadero potencial de nuestra botica y así decidir qué acciones tomar alcanzar el máximo rendimiento y si una de esas acciones es poner o no un robot.

Para concluir, me tomo la libertad de dar tres recomendaciones a todos aquellos que puedan estar interesados en la automatización de farmacias:

• “hablad con compañeros farmacéuticos que tengan un robot, id a verlo y ved in situ cómo se trabaja con él y casi lo más importante, no vayáis sólo a una farmacia ya que puede ser un showroom de la empresa vendedora del robot, id a varias con características similares a las vuestras”
• “comprobad si la empresa tiene una gama de productos suficientemente amplia que le permita cubrir las necesidades actuales y futuras de sus clientes, permitiéndoles en todo momento adaptar sus máquinas a todos los cambios que se avecinan”
• “comparad las prestaciones y la fiabilidad de los robots y su servicio técnico. Además analizad las empresas que los venden y comprobad la experiencia, el grado de especialización y el número de instalaciones que tienen, para así poder tener la seguridad de que si no venden muchos robots al año, no se desharán del negocio dejándonos tirados como ya ha pasado en Francia, Inglaterra y Alemania. “

Es decir, preguntad y comparad tanto los robots como las empresas que hay detrás de ellos, ya que la herramienta que hoy puede ser nuestra solución, mañana podría ser nuestra destrucción.

“La Transparencia y la Información nos Beneficia”

Luis Arimany Españaque

Director Comercial ARX – Rowa

Ingeniero Industrial y Executive MBA por IE.

Cuadro adjunto: Ventajas de un robot Gana tiempo en la recepción de medicamento. Regala tiempo en la dispensación. Con el robot en ningún momento dejo solo al cliente, lo que bien aprovechado me permite darle mejor consejo farmacéutico, hacer venta cruzada y como consecuencia me permite fidelizarlo. Gana un importante espacio para la exposición de artículos que nos interesan (EFP, parafarmacia o lo que uno quiera). Control integral de la caducidad de cada envase. Mejora control: control total de dónde está cada medicamento, inventario automático, elimina errores, reduce robos (internos y externos). Puede presentar ventajas fiscales importantes. Además es una herramienta casi imprescindible en cuando se implementa la receta electrónica.